Hay días de golf en los que uno piensa que podría haberse quedado en casa. Sales con ganas, pero las bolas se empeñan en ir a cualquier sitio menos al que tú querías.
Hasta que haces un buen golpe. Uno solo. La bola sale bien y te quedas mirándola como si los anteriores no hubieran sido cosa tuya.
«Si es que hacerlo, sé hacerlo».
Y ya tienes ganas de volver.
Después de tantos años dedicado a la venta, creo que nos pasa algo parecido. Hay días en los que no encuentras al cliente, una oferta se queda parada y la operación que parecía segura resulta que no lo era tanto. Te subes al coche pensando: «Vaya día. No ha habido manera».
Pero llega una llamada o una conversación en la que, por fin, entiendes qué necesita el cliente. Todavía no has vendido, pero ya sabes por dónde seguir. Y te vas a casa de otra manera.
Es ese golpe bueno que te devuelve las ganas.
El problema viene cuando das dos buenos seguidos.
Entonces te vienes arriba. Ves un árbol por medio y, en lugar de jugar por donde cabe la bola, decides que hoy puedes pasarla por encima.
«Esto lo paso yo».
Y no lo pasas.
El campo tiene una facilidad estupenda para ponerte en tu sitio.
En ventas también ocurre. Encadenas unas cuantas operaciones y empiezas a pensar que lo tienes dominado. Preparas menos la visita porque conoces al cliente de sobra. Apenas terminas de escucharle porque crees que ya sabes lo que va a decir.
Y llega un «no» que te deja descolocado.
Pero si estaba hecho…
Bueno, hecho lo habías dado tú.
Cuando lo repasas con calma, descubres que te faltó preguntar algo o que el cliente llevaba un rato intentando decirte una cosa y tú seguías a lo tuyo.
La confianza hace falta, claro. Pero hay días en los que nos sobra un poquito. Y casi nunca necesitábamos hacer el golpe de nuestra vida: bastaba con dejar la bola en la calle. O con escuchar al cliente hasta el final.
Aun así, volvemos. Porque nos gusta jugar y porque vender también tiene sus satisfacciones. Una buena conversación, una solución que encaja, una operación que sale después de trabajarla.
No todo se arregla poniendo ganas. A veces toca cambiar el planteamiento y otras aceptar que esa venta no va a salir. Pero un mal día tampoco borra lo que sabemos hacer.
Al final terminamos la vuelta, repasamos los golpes que podríamos habernos ahorrado y decimos que hoy no estábamos para nada.
Hasta que alguien pregunta:
—Bueno, ¿cuándo volvemos?
Y resulta que nos viene bien el jueves.
Desde mi rincón 
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